屈指算來，我在營銷界已經8年了，可是我一直沒有發(fā)現(xiàn)一招致敵的法寶，更沒有多麼高明的理論。從2002年8月我們公司的簽名售機、2003年8月網絡的以舊換新，我們都創(chuàng)造了銷售史上最好的奇跡。2002年我在分公司市場部工作時，曾總結了促銷活動推廣中的“六個到位”原則�，F(xiàn)在看來也沒有甚麼新奇的地方。其實就連這兩次的促銷活動也都是在出差的路上從兄弟公司和對手那里借鑒過來的。主題也沒有新意，更不是標新立異。為甚麼我們能取得不凡的成績呢？今年，我們任務的壓力更是巨大，競爭品牌不但沒有下降還有上升的趨勢，如何突破自己的思維完成總部的銷售任務？我想從三個方面談談我的幾點思考。希望大家能通過這篇文章開展我們心與心的交流。

　　第一、 心態(tài)決定行為。在美國西點軍校里有一個廣為傳誦的悠久傳統(tǒng)，就是遇到軍官問話，只能有四種回答“報告長官，是�！薄皥蟾骈L官，不是”，“報告長官，不知道�！薄皥蟾骈L官，沒有任何借口”。除此之外，不能多說一個字。沒有任何借口是美國西點軍校奉行的最重要的行為準則。是西點軍校傳給新生學員的第一個理念。他強化的是每一位學員想盡辦法去完成任何一項任務，而不是為沒有完成任務去尋找借口。他體現(xiàn)的是學員對完成任務的態(tài)度和執(zhí)行力。我們要求的也一樣，我們需要每個人不折不扣完成任務的執(zhí)行能力。更需要為完成公司下達任務去努力達成的良好心態(tài)。我們開會和討論問題就是不想聽到任何失敗的借口，我們更愿意聽到你對下次工作改進的建議。公司允許失敗，不想懲罰任何人，但你一定要懲罰你的失敗和過失，不能原諒自己因失敗給公司帶來的損失。我非常慶幸自己能在這樣包容的公司工作，能遇到好的領導和老師。因此在我向領導匯報問題時，最討厭自己找借口，我寧肯說自己不知道為何這樣糟糕。更不能原諒自己的過失和失敗。有了這樣的態(tài)度和習慣我發(fā)現(xiàn)我進步很快。我也希望今后我們的工作和會議不要過多的找借口，更多的應該找出解決問題的方法和措施。有了這樣的心態(tài)和習慣，我們干任何事情都會比較主動積極，我們的工作中就會少了抱怨和牢騷，就會忽略環(huán)境帶給我們的痛苦和不滿，就會思考如何改善我們的工作和計劃。就會產生與以往不同的效果。舉個例子：最近有個別員工老抱怨自己所處的商場不好，管理嚴格，與商場人員不好相處，顧客少，銷售差，自己心情不好。要求調換商場，否則自己辭職。這種行為就是心態(tài)不好的體現(xiàn)，就是心態(tài)浮躁，銷售不好的主要原因。你想，如果他有這種想法，那麼一旦銷售不好他就會歸結為商場原因，情緒就會低落，對顧客就會缺少耐心，顧客滿意度就差，成交率當然也會低與競爭對手。長此以往，惡性循環(huán)，每當我問及商場銷售他都會給我列出許多原因，作為主管也就被蒙混過關，此風一旦形成就會蔓延開來，終端銷售力不強大多出于此種情況，現(xiàn)在大多數促銷員都存在這種心態(tài)。優(yōu)秀促銷員與普通促銷員的區(qū)別就是心態(tài)修煉的區(qū)別。不能說你在好的商場賣的非常好，一旦到了競爭激烈，人氣差的商場你就賣不好，然后把賣不好的原因歸結為環(huán)境，那你不算優(yōu)秀的促銷員，你和普通人沒甚麼區(qū)別，也不會引起公司對你的特別重視。我在鄭州公司市場部工作期間，就發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)秀的促銷員在環(huán)境最差、人氣最差的商場一樣賣的多，如今有的已成長為公司的培訓師。這就很能說明問題今天我們的商場在條件和賣場環(huán)境下并沒有多大的差別，個別商場以前賣的非常差，甚至倒數第一，但換了一個人商場排名如今正數第一，原因何在？人與人的差別不是能力高低的差別，更重要的是對工作態(tài)度的差別。因此評價人不能憑感覺，看表現(xiàn)，重要的是看數據，看業(yè)績，對于業(yè)績差的不妨換下來，讓能完成業(yè)績的人去做更好。看一看我們的業(yè)務片區(qū)，經銷商沒有變，業(yè)務員變了就和經銷商的關系變的緊張，業(yè)績就下滑，原因何在？不是經銷商不好打交道，而是業(yè)務員沒有主動積極的心態(tài)去找問題�，F(xiàn)在我們銷售不好原因有很多，心態(tài)是主要問題，我們只有解決心態(tài)問題才是找出解決問題的前提。以積極心態(tài)工作的人，每天都充滿激情與熱情，以消極心態(tài)工作的人總是找問題。找借口。陷入煩瑣的泥潭不能自拔。我想通過這篇文章和大家交流，希望從今天開始，我們都不要再找任何借口。公司領導只想聽到的就是：“這一次我們沒有完成公司的任務，下次我們一定完成，我們不會讓公司失望。”“在我們沒有找到更好的方法前，我們會比以前更努力�！壁s快制定我們完成任務的計劃，每一天，每一周，每一月……不要找任何借口，當哪個人徹底喪失工作信心時就提出辭職吧，也許這是最好的選擇。

　　第二、 細節(jié)決定成敗。在我們的工作中，沒有驚天動地的偉業(yè)要我們去做，沒有超越競爭的絕招讓我們去學習。營銷如戰(zhàn)爭，往往細節(jié)決定勝敗。為甚麼我們軍隊的軍官要穿衣服系好風紀扣，疊被子要疊成豆腐塊。這都是細節(jié)的小事，在國外軍隊也保持這樣的傳統(tǒng)，難道這與打仗有多少關系嗎？這就是要士兵養(yǎng)成注意細節(jié)的習慣。想一想我們在打仗中如果不注意細節(jié)能打勝仗嗎？我們在促銷活動中提出的六個到位其實都是小細節(jié)，當我們作到時就超越了競爭對手，當細節(jié)作到極致就是偉大。想一想我們在工作中把細節(jié)作到極致了嗎？比如在促銷活動中，傳單我們都發(fā)放到位了嗎？為何我們搞促銷活動本月沒有效？而兄弟單位就很成功？這就是細節(jié)的差別，注意工作細節(jié)，把細節(jié)聚焦放大，逐一落實。抓工作就是抓細節(jié)，抓落實。從售點做起，從產品知識做起，從培訓做起，從拜訪經銷商做起，從促銷活動做起，從自己的工作計劃做起，每一次，每一項，都注意細節(jié)，超越自己。并把細節(jié)執(zhí)行好養(yǎng)成檢閱自己工作的習慣。當我們沒有絕招時就先從細節(jié)小事做好。一天做好一件細節(jié)小事，日積月累，就有大成就。我們在追求經銷商回款過程其實就是盯好每一個細節(jié)的過程。我們在完成銷售產品的過程就是對顧客推銷細節(jié)的積累。忽略細節(jié)就是失敗的主要原因。

　　第三、 執(zhí)行力的陷阱。執(zhí)行力是當今最熱門的暢銷書，也是最熱門的名詞。現(xiàn)在我們正是遇到了執(zhí)行力的陷阱。才遇到我們的困難。以上我提到的借口也罷，細節(jié)也罷，其實都是執(zhí)行力不到位。公司下達的任務，不是不能完成，而是不去執(zhí)行�；蛘咴趫�(zhí)行過程中沒有全力以赴。我們總是因為害怕失敗而缺乏執(zhí)行的信心，影響執(zhí)行的效果。我們都知道“把信送給加西亞的故事”，美西戰(zhàn)爭爆發(fā)時，美國總統(tǒng)麥金來必須盡快和古巴的起義軍首領加西亞將軍取得聯(lián)系，盡快得到他的合作。于是寫封信交給羅文，讓他交給加西亞，羅文接過信并不知道加西亞將軍在哪里，總統(tǒng)也不知道，他也沒有多問，即刻就出發(fā)了，經過25天徒步穿過危險的島國終于把信送給了加西亞。完成了總統(tǒng)的任務。如果我們想搞一次促銷活動，讓大家下班后都去發(fā)傳單，有幾個自愿去工作呢？有的員工也許會問，我們有加班報酬嗎？要發(fā)到幾點才能下班呢？如果把信交給你，你能完成任務嗎？現(xiàn)在我們都面臨如此的執(zhí)行力。面對困難我們都有恐懼的心理，只有我們戰(zhàn)勝自己，養(yǎng)成執(zhí)行力的習慣，不找理由，不問原因，我們一定會義無返顧，找到完成任務的方法。執(zhí)行力是完成任務的最好方法。在好的方法不去執(zhí)行，在好的策略不去運用，在好的產品不去包裝，還能希望他完成任務嗎？任何看似合理的理由，都是阻礙我們完成任務的借口。請大家記住：我們是銷售型的企業(yè)，我們靠營銷生存，完成上級下達的銷售任務是我們的責任，也是我們的工作。我們沒有選擇的自由。既然我們選擇了這個職業(yè)，選擇了自己的崗位，就必須接受他的全部，而不僅僅只享受它給我們帶來的益處和快樂。就算是屈辱和責罵，那也是我們工作的一部分，如果說一個清潔工不能忍受垃圾的氣味，他能成為一個合格的清潔工嗎？這次銷售公司中期會議，張總提出了四個觀點，其中第一條就是：創(chuàng)新與學習。學習本身就是創(chuàng)新，這次會議我們實實在在感到創(chuàng)新的力量。我們要把會議精神落到實處就要努力完成任務，我們不要問原因，我們也不要談公平不公平，世界上本沒有絕對的公平，我們面對自己的任務，立即行動起來，向先進學習，向對手學習，向自己的優(yōu)點學習。超越競爭，全面完成任務。用這篇文章和大家共勉。